共识

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安全产品本质上是解决企业安全责任人的职业发展诉求。

发展空间极大程度取决于预算。

预算即对未来的共识。

共识可以被创造，因此需求可以被创造。

在安全价值难以量化的情况下，由政府、厂商、标杆企业创造的共识（最佳实践）会对企业安全责任人提出的规划形成重要影响。

因此，以造词、追概念、技术宣传、标准参编、案例等方式促成共识，对厂商而言是推进产品市场化的有效手段。

系统有效性评价

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我们无法抵达终点

只能在统计意义上逼近终点

想要统计证明一件事情有效，也需要大量实验数据支撑，成本或许极大

我们几乎每天都在有限样本中做不充分归纳

个体归纳的速度，比不上世界变化的速度

要向深处寻长周期原理、做演绎、接受认知偏差

TAM

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仰望星空（大的TAM），脚踏实地（细分差异），但是大市场屈指可数。

故事角度 需求侧价值空间的计算，优先于增长模式。

针对红队卖效率工具的空间是不够的，客户要的是能力。

做红队的生意故事很难讲。

需求层次

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安全效果好->安全责任人职业发展好->公司发展好

1. 买了这个产品 事件检出率60% 能提升到 90% 吗？

2. 买了这个产品 有利于总体规划吗？有利于预算吗？有利于晋升/KPI吗？有利于政治因素吗？

3. 买了这个产品 有利于业务发展/公司发展吗？

懂客户吗？懂客户的职业发展规划吗？懂客户所在系统的规则与成长逻辑吗？

分类

1. 从无到有的体系

2. 从有到优的能力

3. 不得不交的成本

4. 职业发展的布局

叙事

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应试：熟悉了某个角色的思维模型后，以固有共识为基础，交出符合其判断标准的一套答卷，证据是一系列分散的事实/指标。

突破：突破其思维模型，创造新的共识，证据需要强大的事实冲击和系统性分析研究。

- 变式-种子：给出新模型，为未来即将发生的强大事实冲击埋下种子，时机到时再创造新的共识。

二者都需要 1）信息差 2）缜密的逻辑/科学的研究方法 3）传播：故事罐子与情绪体验。