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Q1：介绍下企业业务及品牌定位。

深蓝互联旗下品牌叫“蘑菇云”，我们主要的定位是一家做数据科技的公司，主要服务的客户群体分为两类：一是军事国防领域，用我们的大数据技术和人工智能技术赋能军事情报智能化，做一些军事情报的智能中台和便携化的情报装备，为国防现代化服务。另一类是商业市场，又分为两个板块，一个是做线下基于开源情报数据的分析咨询服务，另一块是线上的开源情报平台，是为行业用户提供海外一手的报告、资料、论文、期刊等内容的聚合平台。

Q2：相比其他安全厂商，深蓝互联的业务是否更加高精尖？

谈不上高精尖。我们研究前沿军事和前沿科技，研究主体在海外，尤其是美国，所以是我们的研究对象比较高级。我们整理了海外有价值的信息，会让大家认为我们科技含量比较高。实际上，我们希望给网安行业的从业者打开一个窗口，让大家看到海外的前沿科技和前沿军事的迭代，更好理解目前应该去跟随甚至是超越的机会在哪。

Q3：个人背景与企业发展是否有关联？

我是军人出身，2018年退役。2001-2018这十几年的时间都在网络空间部队中。这一部队兼具两个属性：军事属性和科技属性，所以我确实比较关注这两方面，尤其是美国和一些前沿机构的军事发展和科技迭代，可能更偏“大安全”，离业务更近。

网络安全是泛国家安全的一种手段，比如说军事情报智能化的业务，是属于安全的业务，但它赋能的是军事能力和国防现代化这块，开支分配算作泛国家安全的预算。

Q4：作为行业第三方，如何看待网安市场的发展？

目前不限于网安市场，包括大数据和人工智能的信息技术市场，它们更多的发展方向应该是为实体产业赋能。而美国是科技引领产业发展，例如Gartner，更多提一些甲乙双方、券商和学术圈都更愿意相信的科技概念，让大家相信科技界会创新颠覆产业，也让券商挣到钱。

但我国可能因为两轮的互联网发展，使得很多的美元基金进来之后就“为梦想窒息”，很多网安人可能学到了美国的玩法。但实际发展来看，我国还是一个合规、为产业赋能的市场，讲技术概念和理念的企业不一定能给产业带来实在价值，这就会导致慢慢被“出清”。这是国情特色，所以我们应该有自己的网络安全产业和大数据产业，更多为实体产业赋能。

未来涌现的企业要躬身入局，去理解服务的行业的特点和细分领域，更多聚焦业务场景，赋能甲方需求，帮他们解决具体问题，带来真实价值。

Q5：很多创业者瞄准所谓的Gartner定义的赛道，拿到创业资本，而后续融资难或发展难，是否是因为仅概念引领的企业难以生存？

原先概念引领的浪潮是以美元基金为代表的风投，这种美国模式就是用非常前沿的理念引领颠覆性的技术发展，比如open AI、starlink技术，并没有聚焦细分领域和服务对象。例如starlink颠覆了军事场景，美国国防部就要想用好这个技术，甲方就努力去向科技界贴靠。

但是目前中国对这套模式没有一个很好的闭环和厂商案例，没有出现标杆性的示范。原来的“AI四小龙”这些企业现在上市后的营收能力是有限的，想做基础的创新来有所颠覆，但是非常难。

这不是创业者和团队的问题，从我国对于颠覆式创新的包容度、融资力度、监管、配套设施等方面来看，这是整体产业生态的问题，这也是目前我国的科技行业所处的必然阶段。

Q6：当前和未来的合规市场可能还是占主导，所以真正的商业市场机会就缺失了吗？

网安市场的第一步肯定是合规牵引、政策牵引的，但我认为未来健康的商业市场应该不是科技概念引领的，而是更多深入到用户场景中。说白了，你卖的是一个场景，这个场景要不然就是帮客户省钱，要不然就是帮客户挣钱或是帮他规避风险。最近行业内也有这个动向，大家更愿意研究甲方的痛点场景，考虑技术和一些创新点，在安全服务过程当中提高效率，但这不一定是合规的。

Q7：结合自身观察，总结网安市场有哪些新变化？ 

第一点，网络安全的从业者变得越来越理性。之前可能很多人追逐企业的人员、营收的规模化，这是以前的通用打法。现在大家冷静下来去关注企业的运营、现金流、具体产品解决问题的能力。商业最基础的还是要“活下来”。

第二点，现在大家正经历着一个迷茫的阶段。迷茫的点在于企业要依靠什么存活。每个人的看法不一样，但我观察到的是大家更愿意深入甲方的具体场景里找问题，而不是陶醉于技术创新。

第三点，对于网络安全的中国市场，现在有一句话叫“不出海就出局”，大家也把视野打开了。

Q8：如何看待网络安全出海？

网安是高附加值的产业，我觉得不只是网络安全，任何中国的高价值产品出海都是必然趋势，肯定不能永远为其他国家做配套，那样存在感太低，生活水平也下降。

但是出海的出发点绝不是因为在国内生存困难。军事中常讲“未战而先胜”，你应该是成竹在胸的，至少逻辑自洽，推演过几次方案后依然认为能赢。像粟裕、林彪都是军事上的艺术家，作为企业家，其实异曲同工，你也要设计好能够必胜的商业模式。

网安行业比较特殊，可能出现与政策挂钩的市场，比如一带一路，与国家队抱紧，这是一种好的出海。

还有一种出海是做一些平替产品，中国在海外的一个标签是性价比，例如对标海外的Fortigate、splunk，不仅能力不弱还非常便宜。网络安全的毛利率虽然高，但能不能实现性价比就是拼硬实力了。

这其中还有很大的阻碍是用户教育。产品功能的优势要让用户感知，要把你的能力push到用户方。说白了，就看你的缸里有没有米，要让用户在了解产品并愿意付钱之前，企业自己不要倒下。

Q9：网安行业的大环境什么时候会变好？

我认为市场一直是好的，只是我们没有把钱挣到，需求一直都在，是供给不足的问题。低端的一些合规类产品已经非常充足，客户需求已经更加高端。就好比给到顾客的是充饥的汉堡包，但饿的问题已经解决了，大家更想吃满汉全席。但卖汉堡的还在互相卷价格，他卖9块9，他卖6块6。

网络安全属于奢侈品，网安市场的服务对象一定是高价值客户，能买得起产品的一定是类似能源、运营商、金融的大客户。

我们已经看过太多关键基础设施被攻击的事件，这些行业的需求一直都在，但是有几个创业者真的深入到一线环境当中了解其安全场景，做到高价值的供给，我觉得这一点是稀缺的。如果一个产品什么行业都能卖，那是不尊重细分领域的市场。

所以大家还是加把劲，别在低层次互相卷，伤人伤己，不如吊住一口丹田气，去做出一个符合场景需求、真正为用户带来价值的产品。我接触过太多甲方的技术领导和骨干专家，他们也希望有好产品可以用。