两年前，我写过掌通家园这个企业，他们是做家园共育的，自称是行业领头羊。家园共育其实就是给幼儿园安装摄像头、门禁卡等全套设备，家长可以付费观看自己孩子在幼儿园表现（摄像头直播）的这么一个行业。

这种设备，在流动人口大的一二线城市，以及在父母都打工的人口流出地的幼儿园，卖的都挺好。花个一二百元，就能远程看到孩子在幼儿园嬉戏打闹、吃饭玩耍，这其实是技术进步惠及普通打工人的典型场景，很好的事情。

按说行业很不错，成长空间也够大，可是具体到掌通家园这家公司，就有点古怪的味道。

早在2018年8月，我写过一篇《掌通家园“强拆”代理商 数千幼儿家长落入预缴费陷阱》，在四川、重庆等地方，掌通家园与代理商发生纠纷之后，跳过代理商直接与幼儿园联系，并用“删除资料”来胁迫用户预付费，当时涉及到的幼儿家长有上千名。

后来听说掌通家园起诉了当时的代理商夏某，称其散布不实消息，损害公司名誉。但我在审判文书网上没查到案子的判决书，应该是双方在私下解决了。但受影响的家长们是怎么解决的，网上没找到公开消息，我也不得而知。

所有的纠纷，其实从“补充流动资金”这个角度来解释，可能更好理解一些。

最近掌通家园（神州鹰是其公司名，掌通是主打产品名）又在折腾自己的代理商，黑奇士拿到了一份掌通家园4月渠道政策，整个计划主要有两点：1、所有的代理商都需要交押金，按照市场的肥瘦不同，押金数额从2万到5万不等；2、打破市场区隔，成立“合伙代理人”，合伙代理人可以全国各地开发用户，不受原有代理商的制约，但后续服务仍然由原有代理商来承担。

对于这个政策反应，代理商的原话是“炸锅了”。

黑奇士采访的代理商内部人士表示，这应该是公司资金压力太大，在想方设法的从代理商那里抽血补充自己的流动资金。下面，黑奇士就来复盘下这个案例，可以帮助读者理解真实的商业逻辑。

获得VC投资已九年，资本故事讲不下去

根据其官网资料，神州鹰成立于2011年1月，在第二年的12月就获得了真格基金和高通中国的天使投资。第三年6月获得了和通投资、真格和高通的A轮融资，3000万人民币。

直到这时，公司的主要产品“掌通家园”仍然没上线。

在产品还没上市的情况下，就获得知名VC的三千余万巨额融资，不得不说神州鹰的创业故事开了个好头，但谁也不知道故事的结尾是什么样子。

现在是2021年4月，真想问问投了他天使轮和A轮的真格和高通，投资九年还无法退出，是个什么样的体验？

在资本运作上，神州鹰真是个高手，从2012年开始，先后融资8轮，融资超过10亿元。ABCD轮，字母都快被他用完了吧……还没上市，没法开启孙宏斌轮。

资本讲故事，无非就是那么几招：B轮之前，讲市场空间如何大、本公司拥有的技术和人才优势、变现效率如何高。到了C轮之后，就得准备上市，晒财务报表了。一般如果商业模式存在缺陷，或团队有缺陷的公司，都会栽到这个节点上。

按照每轮一个字母来算，神州鹰的融资已经到了G轮，也就是2018年12月的大钲资本，融资1亿美元。（当然官宣是D轮，他居然有C轮、C+轮和C++轮，哈哈哈，资本家的字母游戏）

值得一提的是，大钲资本也是瑞幸咖啡的最大机构股东。（瑞幸财务造假大家都知道吧，嘿嘿）

股权众筹、业绩对赌，掌通家园现金流不宽裕

2018年6月，《中国经营报》发表了一篇深度文章，讲述了掌通家园在2017年6月和2018年7月两次融资中的闪展腾挪术。（链接在这里：https://www.chinaz.com/news/2018/0611/900484.shtml）

2017年6月，神州鹰敲定了一笔据称过亿元的C+轮融资，投资方包括深圳市赛伯乐华创投资有限公司。根据其股权备案信息，赛伯乐华创投资掌通家园是以基金形式入股，并为此设立了深圳前海赛达成投资合伙企业（有限合伙）（以下简称 “赛达成合伙企业”）。

赛达成合伙企业投资神州鹰的基金资金来源于股权众筹，创富志作为领投方，在众投邦平台上发布了掌通家园股权融资项目。

据悉，该股权众筹项目，实际与投资者签订了业绩对赌和股权回购条款。掌通家园承诺如果公司在 2018 年底前没有完成上市（融资前市值不低于16. 8 亿元、且融资额不低于 1 亿元为条件在上交所、深交所、创业板、纳斯达克交易所、港交所或新三板上市），其创始股东将按照15%的复合年回报率计息回购股权投资。

用人话说就是：2017年6月这轮融资，其中赛伯乐华创这部分，是有对赌条款的。如果年底未完成上市，则掌通家园的创始股东需要加上15%的利息来回购这部分股份。

据此推算，其余股东投入的资金，应该也存在类似条款，只不过众筹网站这部分面向公众筹资，被公开了。

也正是因为存在对赌条款，对企业的现金流存在巨大压力，所以掌通家园不得不在2018年12月（记得这个时间点吧，需要还2017年6月那笔钱），拿了大钲资本的1亿美元D轮融资。

盈利无望、讲故事没人听，上不了市怎么办？

我盘点了神州鹰创立以来所有的媒体报道，没有任何一篇提到他的盈利情况，这对于一家成立十年、获得知名风险投资也有九年的“独角兽企业”来说，是一件很不寻常的事情。

只有在2017年6月的那次股权众筹中，掌通家园曾披露过自己的盈利情况。据股权众筹项目披露的信息， 2014 年～ 2016 年，掌通家园分别亏损了 1054 万元、 2271 万元、 4823 万元。

写到这，我手工算了一下掌通家园历年来的融资额，发现了一个很好玩的事情：按照“过亿算1亿、数亿算3亿”的算法，他的融资总额已经高达15.34亿人民币，而网站上只写了“超10亿”，这明显是在过去几轮中的融资中吹牛太多，故事讲不下去了。

按照一般企业的运营规律，如果其盈利模式不发生大的改变，其利润额不会有大的差别。2016年，掌通家园已经成立第六年，其市场份额和竞争能力不会大变，以那年的亏损额4823万元为基准来计算，2017-2020年，其累计亏损额至少在2亿元以上（实际随着企业规模的扩大，往往亏损额会随之增加）。

大钲资本的那1亿美元，去掉2017年6月和2018年7月两轮融资对赌的钱，两年之后还能剩多少，也许只有天知道了。

融资这么多，又迟迟不能上市。

2018年12月，获得1亿美元融资的掌通家园，曾向媒体信心十足的表示，“两年之内，要海外上市”。

现在是2021年4月，这个“两年约定”明显是未能完成。

继续想上市，继续折腾钱

神州鹰确实在努力推进上市计划。

2020年9月，福建省有关部门发布了一份《2020年度福建省重点上市后备企业名单》，掌通家园名列其中。

看来，所谓“海外上市”其实是虚晃一枪，真实目的是在A股上市。

但这份名单中的企业高达300余家，A股市场不可能在短时间内容纳如此多的福建企业，因此掌通家园的上市，还需要继续等待。

至少不可能在6个月到1年的时间内上市。

在这段等待的时间里，继续“搞钱”就是掌通家园最大的大事。

所以在4月份，掌通家园才搞出来这么一份“搞钱”的渠道重整计划：

我给你们翻译一下：

1、所有代理商都要交钱，新签一个区域（县）要交5万押金，原有的县交2万，半路退出扣1万。按照其官网所说覆盖率，2408个县区，单押金就要收1.2亿。

2、除了本地代理商之外，还有所谓的“推广合伙人”，合伙人签合同就交2万，退出扣1万，这个钱是在1.2亿之外的，能忽悠一个合伙人加入，就有2万元。（这个政策明显对针对某些有“后台”的人，如果我有个小姨子开幼儿园，但我又不是代理商，想搞钱咋办？掏2万加入这个合伙人，就能源源不断地从掌通家园拿钱）

但这个政策，严重损害了园长和代理商的利益。目前这个市场中，绝大部分的园长和代理商都是本地人，属于“跑了和尚也跑不了庙”的那种，家长在使用掌通的过程中如果出问题，第一面对的是幼儿园园长，其次是本地的代理商，无论是软件问题还是硬件问题，他们都得负责马上解决。

而这个“推广合伙人”直接和总部签约，钱归他拿，解决问题却要甩给院长和代理商。他们属于那种“可以随便跑的和尚”，出了问题，用户找的是跑不了的庙——也就是幼儿园。这无形当中就把幼儿园承担的风险无限放大（比如当孩子在幼儿园出了问题，着急的是总部还是你幼儿园？）

对于这个渠道政策带来的风险，所有代理商都看的明白，有代理商表示“合同不要签，他掌通家园被资本搞一波，没钱了就来搞我们一波”

代理商动荡不能影响用户利益

说来说去都是为了利益，都是为了钱。

但作为家园共育市场的重要部分，代理商承担着承上启下，链接幼儿园用户和掌通家园公司的重要职责。

代理商一旦发生动荡，就可能出现2018年6月那种代理商和掌通家园相互抢夺用户，用“删除资料”来胁迫用户付费的不良事件。

希望这次动荡也能平安度过，不要“神仙打架，用户遭殃”。

本文参考资料：

1、起底“掌通家园”的融资游戏：股权众筹、关联运作、业绩对赌

https://www.chinaz.com/news/2018/0611/900484.shtml

2、神州鹰（掌通家园）强拆代理商。